Eloge du commerce, par Didier Picot

20120904 Copyright image 2012© Airbus' John Leahy, Chief Operating Officer
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Cette tribune sur le commerce est signée Didier Picot.

“Rien ne se passe tant que quelqu’un n’a pas vendu quelque chose.”

Tel était, début 1995, le thème du premier séminaire commercial de l’histoire d’Airbus, organisé par le tout nouveau directeur commercial, l’Américain John Leahy.

Vingt deux ans après, on peut affirmer que la nomination de John Leahy par Jean Pierson, le charismatique président d’Airbus à l’époque, a constitué une rupture. Cet évènement, apparemment anecdotique et inconnu du public, est une inspiration magnifique pour tous ceux qui s’intéressent à l’avenir de la France en ce moment. Pour nous dans le Sud-Ouest de la France et au Pays Basque, c’est une source généreuse de prospérité économique.

John avait été recruté 10 ans auparavant par Alan Boyd, ancien Ministre des Transports américain et président de la filiale d’Airbus en Amérique du Nord. Sous la direction de John, Airbus avait réussi une magnifique percée commerciale sur le marché nord américain. En 94-95, Airbus était frappé de plein fouet par la crise économique mondiale : la production d’A320 était descendue à 5 avions par mois, contre 8 deux ans avant. L’outil industriel était moderne, les produits compétitifs mais la part de marché d’Airbus stagnait à 15%, laissant la part du lion à Boeing.

Vingt deux ans plus tard, John Leahy est toujours directeur commercial d’Airbus et, sous son leadership, ce sont 15 000 Airbus qui ont été commandés par 400 compagnies aériennes. La production annuelle d’Airbus a été multipliée par 5, passant de 120 avions en 1995 à 635 en 2015. La part de marché d’Airbus est désormais de 50%. 90% de tous les avions vendus par Airbus depuis le premier jour l’ont été par John Leahy et son équipe. Et ce n’est pas fini : John a annoncé sa retraite pour 2018 !

Ce succès éblouissant s’explique d’abord par l’étonnante personnalité de John, sa ténacité, son énergie inépuisable et son inoxydable loyauté à Airbus. Et puis John réfléchit différemment, il voit les situations et les rapports de force d’une manière autre. Il parcourt le monde à longueur d’année, partant déjeuner avec un client à Sydney, dînant le soir même à Séoul, rencontrant un financier le lendemain à Los Angeles avant d’assister à la réunion de direction d’Airbus en descendant de l’avion à Toulouse. Il s’est entouré d’une équipe de grands professionnels qui travaillent dur : Leahy peut être exigeant, il donne l’exemple.

A son arrivée à Toulouse, John aimait raconter l’histoire des ingénieurs de Sud-Aviation 20 ans plus tôt qui imaginaient vendre Concorde à la grande Pan American World Airways. Après avoir rencontré la direction à New York, ils attendaient la commande. C’est par la presse qu’ils ont appris que Pan Am ne serait pas client : incompréhension totale du client et inadéquation du produit à ses attentes. Conclusion : au total, seuls 16 Concorde produits ! Concorde était un rêve d’ingénieur, une prouesse technique peut-être, mais en fait un produit inadapté. Exactement comme le TGV aujourd’hui : un rêve d’ingénieurs-fonctionnaires (et d’élus locaux) basé sur une technologie dépassée datant des années 1950. Un peu comme si Airbus vendait toujours des Caravelle, cet immense succès des ingénieurs français qui en ont vendu 300.

En nommant un vendeur Américain et non un ingénieur Européen à la direction commerciale, Pierson initiait une révolution des mentalités : les commerciaux ne sont pas chargés de vendre les produits conçus par les ingénieurs, ce sont les ingénieurs qui doivent concevoir et produire ce que les veulent les clients. 16 000 Airbus vendus vs 16 Concorde : ce succès étourdissant valait bien une petite révolution, non ? Le commerce d’abord. Rien ne se passe si le client n’achète pas votre produit. Vous pouvez avoir le meilleur avion du monde, si les clients n’en veulent pas, vous pouvez rester chez vous.

Cette fabuleuse réussite m’inspire plusieurs réflexions :

* d’abord, une personne peut faire une différence. Certes, John Leahy peut compter sur de grands ingénieurs et un magnifique outil industriel. Mais, sur le terrain, Leahy fait gagner le match, comme Johnny Wilkinson en rugby.

* Le commerce, c’est échanger avec l’autre, s’adapter à lui, le séduire et le laisser vous séduire. Comme l’expliquait Montesquieu, le commerçant ne cherche pas à tuer son client. C’est pour ça qu’au sortir de la terrible guerre de 39-45, les dirigeants des pays libres ont décidé de promouvoir la coopération commerciale plutôt que l’affrontement militaire. Ce soir, John Leahy fêtera Thanksgiving avec ses amis juifs, musulmans, catholiques et non-croyants.

* Le succès d’Airbus n’est possible que parce que les frontières sont ouvertes. La France est aujourd’hui encore le 3° exportateur mondial par habitant, loin devant la Chine et même le Japon. La prospérité de notre pays vient de sa capacité à exporter. Si notre économie va mal, c’est d’abord parce que notre performance exportatrice a chuté depuis quinze ans, nonobstant Airbus.

* Seules les dictatures ferment leurs frontières. La liberté économique, la liberté de commercer et de voyager sont les libertés les plus fondamentales : rien n’est possible sans elles. Les Mélenchon et Le Pen qui prônent leur fermeture au motif de nous protéger ont en réalité un seul objectif : installer dans le pays une dictature totalitaire.

« Ceux qui sont prêts à abandonner des libertés essentielles contre une sécurité illusoire et éphémère ne méritent ni liberté ni sécurité » écrivait Benjamin Franklin.

Le commerce est notre avenir.

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