Marchés publics : quand le monde de l’entreprise négocie avec les Etats

Lors de la conquête de marchés publics, toute entreprise se retrouve aux prises avec un client particulier : l’Etat. Peu réactif, procédurier et parfois mauvais payeur, l’Etat n’en est pas moins une référence recherchée car prestigieuse.

Comment convaincre, rassurer et obtenir un accord ? A quels critères faut-il impérativement répondre pour devenir le prestataire d’un Etat ou d’un gouvernement ?

Lors du lancement d’un appel d’offres quel qu’il soit, un cahier des charges précis est rédigé. A l’intérieur sont précisées les spécificités techniques, normatives, financières… auxquelles les entreprises qui proposent leur candidature sont tenues de répondre. Des critères de choix, éventuellement pondérés par un « coefficient d’importance », sont établis pour départager les concurrents. L’ensemble doit permettre le respect scrupuleux d’une égalité de traitement entre candidats. Lorsque c’est un Etat le décideur, d’autres critères peuvent entrer en ligne de compte : sécurité, souveraineté, politique sociale ou d’emploi… Dans certains cas, il faudra y ajouter des considérations culturelles, d’usages en vigueur, et des contraintes qui varient selon les pays. Les Etats font face à des obligations inconnues du secteur privé, mais auxquels ce dernier doit pourvoir répondre en toutes circonstances.

 

C’est ainsi qu’en 2014, Gemalto, l’un des leaders mondiaux de la sécurité numérique, a été choisi par l’Hôtel des Monnaies de la Banque d’Algérie pour soutenir le programme de passeport électronique du pays. Dans un contexte de durcissement des contrôles aux frontières vers certaines destinations et de renforcements des procédures en général dans le transport aérien, l’Algérie a fait de la refonte de son système de documents d’identité une priorité. Pour que l’Algérie puisse mener à bien cette transformation, il était donc nécessaire de faire appel à un partenaire capable de délivrer des passeports électroniques dans les meilleurs délais. En choisissant la solution Gemalto et logiciel embarqué Sealys eTravel, l’Algérie s’est adjoint les services d’un des meilleurs prestataires de l’industrie de sécurité, en termes rapidité de production, mais aussi d’un logiciel certifié conforme aux critères OACI (l’Organisation de l’Aviation Civile International), condition sine qua none à la standardisation du transport aéronautique international.

 

Si dans le cas des documents d’identité, les aspects techniques et sécuritaires sont primordiaux dans le choix d’un prestataire, il en va bien évidemment de même pour l’impression fiduciaire. En termes de sécurité du produit fini, les exigences sont encore plus draconiennes et vont d’ailleurs bien au-delà du produit lui-même. En France, l’imprimeur de billets de banques Oberthur Fiduciaire peut témoigner en ce sens. Selon Oberthur Fiduciaire, pour pouvoir prétendre à l’impression de billets pour le compte d’une banque centrale, il faut réunir plusieurs critères d’importance quasi-équivalente : haute technicité des technologies anticontrefaçons, qualité du matériau et design irréprochables, et secret rigoureux des process de fabrication. En effet, outre les systèmes anti copie qui doivent y être intégrés, un billet de banque détient une forte valeur symbolique, il doit correspondre à l’identité d’une nation, et faire sens dans l’esprit des citoyens qui vont l’utiliser pendant des années voire des décennies. Mais sa fabrication, comme son contenu technologique doivent impérativement rester secrets, raison pour laquelle les imprimeurs de billets de banques tels Oberthur Fiduciaire sont relativement rares : peu d’entreprises peuvent garantir à l’autorité adjudicatrice, en l’occurrence les banques centrales, le respect d’un tel niveau de contrôles et de secrets. La Banque Centrale Européenne a par exemple mis en place un système de certification pour sélectionner en amont les imprimeurs susceptibles de répondre aux appels d’offres. Détenteur de ce sésame pour pouvoir imprimer des billets libellés en euros, Oberthur Fiduciaire confirme que c’est bien le secret, couplé à la possibilité offerte à la BCE de contrôler toutes les étapes de fabrication, qui est au cœur des préoccupations.

 

Le secret, ou au moins la discrétion est bien un thème récurrent des appels d’offres étatiques. A Paris, pour choisir le constructeur du « Pentagone français », l’exigence de secret fut aussi de mise. La raison est évidente : le site devait représenter une véritable forteresse pour abriter l’administration centrale de la Défense nationale. En effet, lancé en 2009 par Nicolas Sarkozy, le projet du « Balardgone » devait être en capacité de recevoir 9300 agents des états-majors, de la Direction générale de l’armement et du cabinet du ministre sur une superficie de 42 hectares. Secret et sécurité furent les deux piliers de l’appel d’offres, les entreprises étrangères ayant peu de chances de l’emporter. C’est ainsi que le consortium Opale Défense (rassemblant Bouygues, Thales, Sodexo, Dalkia, CDC, Axa Real Estate) a été choisi pour ce partenariat public privé à hauteur de 4,2 milliards d’euros. Le résultat est à la hauteur des exigences de sécurité avec une façade conçue pour résister aux missiles et voitures béliers, 1000 kilomètres de fibre optique et de moyens de communications sécurisés, des cages de Faraday, et de nombreux systèmes de sécurités à chaque entrée…

 

Obtenir l’accord d’un Etat pour répondre à une commande publique, c’est donc fondamentalement obtenir sa confiance. L’entreprise choisie développe une relation privilégiée et acquiert une référence-client de premier plan, obtenue au terme de négociations qui ne reposent donc pas uniquement sur le prix, mais bien sur des critères à la taille (ou à la démesure) des besoins et des exigences d’un Etat.

Article écrit par Christophe Germain, consultant freelance en stratégie de développement pour les entreprise, particulièrement concernant les contacts et contrats avec l'Etat.

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